Praca sprzedawcy w salonie jubilerskim jest specyficzna. Oferowane towary mają specyficzny charakter, są to towary luksusowe, kupowane dla zaspokojenia emocjonalnych potrzeb klientów. Ktoś chce być zauważony, chce ofiarować komuś coś wartościowego i zrobić na nim wrażenie. Z kolei ktoś inny potrzebuje podbudować własną wartość, ot tak dla siebie samego - lubi mieć estetyczne i symboliczne przedmioty. Życie jest krótkie i dlaczego się nim nie cieszyć? Jeśli tak jest to umiejętność poprowadzenia rozmów z takimi klientami jest kluczem do sukcesu w salonach jubilerskich. Sprzedawca powinien już na samym starcie pasować wizerunkowo do oferowanego towaru, do atmosfery sklepu jubilerskiego. Wytonowane, ale gustownie dobrane ubranie sprzedawcy jest podstawą. Musi wyglądać na kogoś, kto się zna na biżuterii. Wyglądać na kogoś, kto może doradzić, ma styl i klasę. Nie może jednak odciągać uwagi swoją osobą od samego towaru. Po drugie musi wiedzieć jakie techniki sprzedaży zastosować. Jak przywitać klienta w salonie, ale jednocześnie nie wypłoszyć go swoją nadmierną presją sprzedażową. Raz zniechęcony klient nie będzie chciał wrócić do salonu, a to jest o tyle ważne, że wielu z nich potrzebuje drugiej wizyty, aby podjąć ostateczną decyzję o zakupie biżuterii. Sprzedawca musi też wiedzieć jakie pytania zadać, aby odkryć świat klienta – jego potrzeby, preferencje, styl, estetykę, sytuacje, w których klienci noszą biżuterię i problemy jakie miewają z biżuterią – np. ich obawy o zniszczenia, utratę lub dopasowanie do sytuacji, ubrania. Dla sprzedawcy to doskonała okazja do rozbudzania zainteresowania i angażowania klienta. Okazja do ustalenia jakich argumentów należy użyć podczas prezentowania biżuterii. I następuje główna odsłona – czas na prezentowanie wyrobów jubilerskich. Tu ważny jest dobór słów, które rozbudzają zainteresowanie, wyzwalają wyobraźnię klienta, prowadzą do zaangażowania. Może okazać się, że klient będzie czuł blokady przed zakupem i co rusz pojawią się obiekcje i wymówki. Coś będzie za obłe, za kanciaste, za dekoracyjne lub za skromne. Profesjonalnie przygotowany sprzedawca powinien wiedzieć jak wyciszyć ten obawy, jak sprawić żeby klient skoncentrował się na zaletach, korzyściach płynących z oglądanego towaru. Nieuniknione są też rozmowy cenowe. Sprzedawca powinien wiedzieć, jak przesunąć rozmowę cenową, która pojawi się zbyt wcześnie. Zbyt wcześnie podana cena, zanim klient zapragnie mieć na własność oglądaną biżuterię, może zniweczyć sprzedaż. W takich sytuacjach dobrym rozwiązaniem jest np. odpowiedzenie, że to zależy od tego, jaki model klient sobie wybierze i zaraz pokażemy mu czym dysponujemy. Tym samym sprzedawca angażuje klienta, zadaje mu pytania, prezentuje i zwiększa szanse na zakończenie sprzedaży. Ważne jest też jak podać cenę, aby klienci nie mogli zbyt łatwo porównywać tej ceny do wyrobów jubilerskich w innym salonie. Ważna jest też znajomość technik obrony ceny, gdy klient uważa, że cena jest zbyt wysoka. Dla profesjonalnego sprzedawcy będzie to dodatkowa okazja do pokazania plusów oferowanej biżuterii. I już na sam koniec tego zestawu niezbędnych umiejętności, ważna jest też umiejętność domykania sprzedaży. Ponieważ klienci czują obawy przed zakupem, w końcu jest to towar o znacznej wartości nie tylko cenowo, ale klienci kupują go na lata i chcą czuć się z nim dobrze przez długi czas. Sprzedawca powinien znać kilka sprawdzonych technik finalizowania sprzedaży np. technika na alternatywę, gdzie klienci nie zastanawiają się czy kupić, ale który z dwóch oglądanych wyrobów jubilerskich jest dla nich lepszy. To przybliża ich do podjęcia ostatecznej decyzji o zakupie. Czy można się nauczyć tych technik? Zdecydowanie można, ale trzeba mieć motywację do doskonalenia, chęć bycia lepszym w tym, co się robi. Motywacja to podstawa. Większość sprzedawców może bardzo istotnie poprawić swoją skuteczność. Pomocne w tym mogą być dobrze dobrane profesjonalne szkolenia handlowe – przykładowo oferowane na stronie http://www.cepolska.pl/szkolenia-dla-handlowcow.html lub wprost na stronie dotyczącej szkoleń dla sprzedawców w sklepach http://www.cepolska.pl/szkolenia-handlowe-w-sklepie.html . Wybierając szkolenie, należy pamiętać, aby było to szkolenie zamknięte tzn. przeznaczone dla handlowców z jednej firmy jubilerskiej lub branży jubilerskiej. Wszystkie przykłady, podręczniki, materiały, scenki i ćwiczenia powinny bazować na wyrobach jubilerskich. Dobrze jest również, jeśli to tylko jest możliwe, aby szkolenie zostało przeprowadzone w salonie-sklepie jubilerskim. Jest to naturalne miejsce pracy sprzedawcy i wówczas przyrost umiejętności jest największy. Wtedy wystarczy mniej czasu na szkolenie a efekty będą lepsze. Tak przygotowani sprzedawcy będą mistrzami w swoim fachu, a klienci będą czuli się komfortowo i będą ponawiać wizyty w salonach, dokonując kolejnych zakupów. I w sumie do tego to wszystko zmierza. Życzę powodzenia …
