[hdiksi6543 Użytkownik]

Jeśli zadalibyśmy sobie pytanie czy macie własny osąd w większości spraw, zapewne uzyskalibyście odpowiedź twierdząca. Sami sobie takiej udzielicie. Nic dziwnego - wydaje nam się, że jesteśmy niezależni w ocenie sytuacji i składaniu ofert drugiej stronie. Okazuje się jednak, że zarówno w kontaktach biznesowych jak w życiu osobistym wykazujemy skłonność do przywiązywania nadmiernej wagi do pierwszej informacji. Psycholodzy nazywają tę początkową informację „kotwicą”. Słysząc pierwszy raz informację (np. ofertę cenową), staje się ona dla nas punktem odniesienia do ustalania naszych ocen. Można powiedzieć, że jest to rodzaj „bilansu otwarcia”, którego nie potrafimy odpowiednio skorygować. Nie ma znaczenia czy są to oficjalne oferty czy jedynie zasłyszane informacje, coś w rodzaju plotki. Od chwili, gdy pierwsza informacja do nas dotarła, wstępnie ją oceniamy i komentujemy. Powoli zaczyna nam się utrwalać. I co w takiej sytuacji zrobi nasz umysł? Niestety, ale umysł krąży wokół tej informacji. Jest dla niego punktem odniesienia. Możemy powiedzieć, że pierwsza kontakt ma duży wpływ na naszą decyzję (np. odpowiedź na ofertę cenową). Ten mechanizm kotwiczenia jest często wykorzystywany w technikach wywierania wpływu, technikach sprzedaży i negocjacjach zakupowych. W szczególności zakotwiczenie jest wyraźne, gdy ktoś nie posiada obiektywnych informacji do przeprowadzania porównań i ustalania własnej oceny.

Co zrobić w takiej sytuacji? Najlepiej być świadomym tego, że taki problem występuje i wywiera wpływ na ocenę sytuacji. W sytuacjach, gdy podejmowane przez nas decyzje są szczególnej wagi, zaleca się nie odpowiadać na ofertę zbyt szybko, a najlepiej odłożyć decyzję w czasie. Mówiąc potocznie „przespać się z tematem”. Czas da nam możliwość oderwania się od „kotwicy”, szansę na poszukanie innych punktów odniesienia. Dla osób zainteresowanych tego typu technikami wywierania wpływu polecam odwiedzenie strony, jaką umieściła firma doradcza http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-zwiekszenie-sprzedazy.html . Znajdziecie tam dużo uzupełniających informacji o technikach sprzedaży, negocjacjach zakupowych i handlowych oraz podejmowania decyzji usprawniających funkcjonowanie działu sprzedaży. I jeszcze jedna rada – jeśli usłyszycie od drugiej strony ofertę, która będzie ekstremalna (np. jeśli kupujemy to bardzo wysoka cena, a jeśli sprzedajemy to wyjątkowo niska cena), nie należy odpowiadać na taką ofertę. Nie komentować, nie dawać własnej oferty. Najlepiej pominąć ją milczeniem. Jeżeli zaczniecie o niej rozmawiać z drugą stroną, wyślecie sygnał, że mieści się ona w waszym zakresie możliwości. Podsumowując - nie dajcie się zakotwiczyć … 

[hdiksi6543 Użytkownik]

Pierwsza oferta w negocjacjach

Składając pierwszą ofertę, negocjator zawsze ujawnia pewne informacje o tym, co jest wstanie zaakceptować. Decyzja o tym, czy przedstawić ofertę drugiej stronie decyzją o ujawnieniu pewnych informacji. To właśnie z tego powodu negocjatorzy wahają się przed złożeniem pierwszej oferty. Z jednej strony, gdy oferta jest zbyt agresywna, może przekonać drugą stronę, że nie ma szans na porozumienie. Z drugiej strony zbyt łagodne (hojna) oferta może być mało korzystna dla nas samych. Co więcej, w niektórych sytuacjach pierwsze oferty są przyjmowane albo odrzucone, bez możliwości poprawiania ofert. To dodatkowo utrudnia decyzję w negacjach. Jaki jest na to dobry sposób? Jeżeli negocjator może się spodziewać jaką ofertę przedstawi druga strona to lepiej być pierwszym i samemu zainicjować negocjacje cenowe. Pierwsza cena „zakotwiczy” przeciwnika i trudniej będzie mu oderwać się od tej wyjściowej ceny. Gdy jednak nie znamy możliwości drugiej strony, korzystniejsze może okazać się zaczekanie na ruch strony przeciwnej. Oczywiście istnieje ryzyko, że teraz przeciwnik „zakotwiczy” nas na jego poziomie cen wyjściowych. Najczęściej jednak cena wyjściowa wyznacza poziom negocjacji cenowych. Zważając „za” i „przeciw”, wydaje się, że w większości sytuacji lepiej być tym, który otwiera negocjacje cenowe i jako pierwszy składa ofertę wyjściową.

Dla tych, którzy chcą lepiej poznać świat negocjacji polecam kilka dobrych książek np. „Negocjować można wszystko” Gavina Kennedy’go lub „Wynegocjuj to” Herba Cohena, albo „Ja wygrywam, ty wygrywasz” Carla Lyons’a lub do zapoznania się z informacjami o negocjacjach handlowych na stronie http://www.cepolska.pl albo na innych naszych stronach związanych z doradztwem biznesowym http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-doradztwo-biznesowe.html . W negocjacjach życiowych czy biznesowych jesteśmy zanurzeni i nie ma szans aby ten świat kręcił się bez negocjacji. Lepiej więc być przygotowanym na to co czeka nas tuż za rogiem. Jednej rzeczy można być pewnym – może jeszcze dzisiaj, a na pewno już jutro będziecie negocjowali wiele razy, więcej niż myślicie.