Większość handlowców zmaga się z problemem finalizowania sprzedaży. Umawiają się na spotkania, wysyłają oferty, prowadzą intensywne rozmowy telefoniczne i … mało z tego nie wynika. Handlowcy słyszą od klientów: niech pan zadzwoni za miesiąc … nie miałem czasu na zastanowienie się … jestem zainteresowany, ale na razie mam urwanie głowy … jutro wyjeżdżam do Chin … jeszcze się zastanawiam. To oczywiście tylko fragment wymówek dla uzasadnienia odłożenia decyzji zakupowej w czasie. Niedomknięte transakcje to w zasadzie stały problem handlowców. W takiej sytuacji handlowcy szukają wyjaśnienia przyczyny braku zamówienia. Jednak rzadko kiedy handlowcy dochodzą do wniosku, że przyczyna leży po ich stronie. Wydaje się, że to nawet naturalny mechanizm obronny. Nikt nie lubi przyznawać się do porażek. Ludowe powiedzenie mówi, że sukces ma wielu ojców, a porażka jest sierotą. Prawda jest jednak brutalna. Wina leży po stronie handlowców. Im szybciej to zaakceptują i wprowadzą zmiany w swoim podejście, tym łatwiej uporają się z tym problemem. Kluczem do sukcesu jest ustalenie prawdziwej przyczyny braku decyzji zakupowej. Dopiero wówczas handlowcy mogą próbować coś zmieniać w swoim sposobie działania. Najważniejszym celem dla handlowca jest zadanie klientowi bardzo konkretnego pytania o to, czy rzeczywiście ma zamiar kupić czy nie. Lepsza trudna, ale szybko usłyszana prawda niż życie złudzeniami. Tak jednoznacznie postawione pytanie powinno skłonić klienta do udzielenia prawdziwej odpowiedzi. Jeśli jednak handlowiec usłyszy odpowiedź negatywną, należy zadać kilka pytań drążących powód odmowy. I tak handlowiec już wie, że temu klientowi nie uda się sprzedać. Warto klienta poprosić o szczerą odpowiedź i dążyć do ustalenia prawdziwych powodów. Trudno powiedzieć, co klient odpowie, ale te informacje warto skonfrontować z najczęstszymi powodami braku domknięcia sprzedaży. Po pierwsze jest możliwe, że handlowcowi nie udało się uzyskać odpowiednio silnego poczucia potrzeby dokonania zakupu oraz pilności transakcji. To zdecydowanie najczęstszy powód trudności z finalizowaniem. Najlepszym na to lekarstwem jest zadawanie pytań o sytuację klienta, pytań o problemy i trudności, następnie skoncentrowanie się na tych problemach i pytanie o konsekwencje finansowe tych problemów. Tym samym zwiększa się szansa, że klienci sami zrozumieją potrzebę rozwiązania problemu. Jeśli produkt handlowca rozwiązuje problem klienta, zwiększa się szansa na domknięcie sprzedaży. Po drugie być może nie udało się odkryć prawdziwych obiekcji klienta. Tu lekarstwem jest lepsze słuchanie wypowiedzi klienta, obserwowanie jego zachowań, angażowanie klienta do zadawania pytań. I po trzecie być może klient nie ufa handlowcowi. Powodem braku zaufania może być zbyt słaba wiedza produktowa, niewłaściwe zachowanie, nadmierna presja czy nawet sam wygląd handlowca. To, czy w tym zakresie handlowiec popełnia błędy można stwierdzić obserwując handlowca podczas rozmowy z klientami. Tego typu obiekcje mają wymiar zbyt osobisty i dlatego klienci raczej nie przekazują takich informacji handlowcom. Podsumowując – pytaj o potrzeby, koncentruj się na potrzebach, angażuj do rozmowy o konsekwencjach braku rozwiązania, zadbaj o wizerunek i fachową wiedzę. Dla zainteresowanych powiększeniem wiedzy w tym zakresie odsyłamy do stronę http://www.cepolska.pl jaką opracowała firma doradcza Centrum Efektywności lub wprost na stronę http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-zwiekszenie-sprzedazy.html Co jakiś czas pojawiają się tam nowe wskazówki biznesowe, pozwalające opracować strategię sprzedaży, usprawnienie organizacji pracy czy ukierunkowanie rozwoju całego biznesu.
haskar 
