Nie ulega wątpliwości, że finalizowanie sprzedaży jest bardzo ważną umiejętnością sprzedawców. Pomimo tego, że jest tak ważna, jest słabo opanowana. Bazując na setkach obserwacji mógłbym stwierdzić, że jest opanowana na dostateczny z dwoma minusami. Co jest tego powodem? Na pewno ważnym powodem jest brak umiejętności słuchania wypowiedzi klienta. Wydaje się to kuriozalne, ale prawdziwe. Pomyśl - ile razy miałeś okazję, aby ktoś inny uczył Ciebie sztuki słuchania? Odpowiedź jest druzgocąca. Po pierwsze nie czujemy takiej potrzeby. Przecież umiemy słuchać. To inni nie słuchają. Czujemy, ze nie potrzebujemy takiej wiedzy. Po drugie, jeśli nawet ktoś nas uczył to przez chwilę, jako mały dodatek do programu szkolenia. Jakby nie było, wydaje nam się, że nie mamy z tym problemu. Warto jednak się zastanowić co się dzieje w naszej głowie podczas słuchania. Wówczas dokonujemy cichej oceny wypowiedzi klienta, oceniamy osobę klienta, szukamy w myślach co mu powiemy, przyjmujemy jakiś plan działania, a gdy już wiemy to nasze myśli zaczynają krążyć wokół innych spraw. Bardzo często udzielamy szybkiej odpowiedzi, nawet gdy klient nie skończył. Udzielamy też wielu nieproszonych rad, nawet nieproszeni. Problem w tym, że to utrudnia słuchanie. Nie słyszymy i nie rozumiemy potrzeb, obaw i nadziei klienta. Nie jesteśmy świadomi, że stoimy o krok od przepaści sprzedażowej. I oczywiście nie mając tej wiedzy robimy ten krok. Zaczynamy prezentować towar, ale nie udaje nam się przekonać klienta. Nic dziwnego, nie słuchaliśmy i nie mamy „klucza” do klienta. Jak to zmienić? Zacznij od słuchania bez przerywania. Utrzymaj kontakt wzrokowy z klientem. Dostrój się do jego stanu emocjonalnego. Pokazuj też, że słuchasz całym sobą (pochyl się w jego kierunku, kiwaj głową, wypowiadaj słowa „rozumiem”, „yhy”, „rzeczywiście”). Dopytuj się, gdy masz jakiekolwiek wątpliwości. Wsłuchaj się tak, aby wyłapywać kluczowe słowa, szczególnie te emocjonalne, ale i te racjonalne mają znaczenie. Wszelkimi siłami szukaj tego „klucza” do świata pragnień klienta, „klucza” do odkrycia obaw. Klienci nie wykładają tego na tacy. Tu trzeba być jak słynny detektyw Herkules Poirot. W w końcu same pytania. Zadawaj pytania odkrywające: świat klienta (fakty - świat osobisty, rodzinny, zawodowy), trudności do rozwiązania (w szczególności te, które można rozwiązać za pomocą Twoich produktów) i same skutki (konsekwencje) tych trudności. To przygotowuje klienta do prezentacji. Wzmaga w nim poczucie pilności potrzeby. Dopiero teraz można przejść do prezentowania produktów. Znając „klucz”, można pokazać jak produkt rozwiąże problemy klienta, wyciszyć jego obawy, pokazać jakich konsekwencji uniknie, ukierunkować na korzyści. Podstawa jest jednak dopasowanie korzyści z produktu do odkrytych potrzeb, trudności, obaw. Dzięki temu finalizowanie sprowadzi się do prostego zapytania o zamówienie. Cóż, trzeba jednak przyznać, że w praktyce to duża sztuka. Dlatego nieliczni ją opanowali. Nie będę Was zanudzał. Chciałem tylko podzielić się obserwacjami z życia handlowego, obserwacjami z tysięcy spotkań handlowych. Jeśli kogoś interesują tego typu tematy, polecam wejście na stronę jaką opracowała firma doradcza http://www.cepolska.pl . Tam też odnajdziecie omówione problemy finalizowania sprzedaży, ale nie tylko. Finalizowanie zaczyna się na dużo wcześniejszym etapie niż nam się wydaje. W tych stronach znajdziecie przydatne informacje ułatwiające rozwijanie sprzedaży w Waszej firmie – salonie jubilerskim. Z kolei dla tych, których interesuje bardziej rozwijanie całego obszaru sprzedażowego, polecam inne strony jakie stworzyła ta firma konsultingowa http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-zwiekszenie-sprzedazy.html . Cóż, tak jak ze słuchaniem w finalizowaniu. Im więcej zbierzemy prawidłowych informacji, tym łatwiej będzie uchwycić kierunek rozwijania firmy. Życzę sukcesów w słuchaniu …
