Często podczas rozmowy z dyrektorami handlowymi czy samymi sprzedawcami, poruszany jest problem, a w zasadzie pytanie, czym powinni charakteryzować się handlowcy, aby osiągać sukcesy. Pytanie jak najbardziej zasadne bo przecież jedni osiągają sukcesy, a inni mają ciągłe trudności. Będąc handlowcem i pracując wiele lat z handlowcami miałem okazję wyciągnąć wnioski w tym temacie. Można powiedzieć, że skuteczni handlowcy mają kilka wspólnych cech. Pierwszą z nich jest nastawienie do swojej pracy. Żeby być dobrym to trzeba lubić cały proces sprzedaży. Od powitania klienta, poprzez rozmowę diagnozującą potrzeby klienta, trudne rozmowy cenowe, aż do finalizowania i pożegnania klienta. Może lepiej byłoby napisać, że skuteczni handlowcy lubią rozmawiać ze swoimi klientami. Lubią rozmawiać z ludźmi, pytać ich o potrzeby, śmiało pokazywać oferowane produkty. I wydawałoby się, że to takie oczywiste, a jednak takim nie jest. Duża część handlowców odbiera aktywną sprzedaż, jako coś nachalnego, wymuszającego zakup na kliencie. To sprawia, że tacy handlowcy są pasywni. Nie mają inicjatywy i unikają ponawiania kontaktów. Czekają aby to klienci nawiązali kontakt, poprosili o prezentację produktu i wyszli z inicjatywą zakupu. Na efekty nie trzeba długo czekać. Sprzedaż nie idzie tak jak powinna. Druga kluczowa cecha skutecznego handlowca to przekonanie o wartości sprzedawanych produktów. Tu należy podkreślić, że jeśli sprzedawca wątpi w wartość swojej oferty, nie będzie miał siły sprzedażowej. Widać będzie, że zachowuje się nieśmiało. Ten brak przekonania zostanie dostrzeżony przez klientów. Klient nie chce kupować skoro odczuwa niepokój, dziwne napięcie i obawy o poprawność podejmowanej decyzji zakupowej. Będzie to widać na każdym etapie rozmowy, od powitania aż po obronę ceny. Trzecia cecha dobrego sprzedawcy to doskonałość komunikacyjna. Nie chodzi tu o gładko wylewający się potok słów. Raczej o mówienie językiem zrozumiałym dla klienta, językiem korzyści dla klienta. Ważne jest dopasowanie do klienta. Jeśli do tego dołoży się empatię, zrozumienie klienta i okazywanie tego faktu całym sobą, klienci to docenią. Tacy handlowcy budują doskonałe relacje z klientami. Ci zaś zwyczajnie zaczynają darzyć handlowców sympatią. Jeśli warunki różnych ofert są podobne, a klienci mogą kupić od kogoś, kogo lubią lub od kogoś, kto jest im obojętny, wybierają tego pierwszego. Co więcej? Ważną cechą jest analityczne myślenie. W handlu trzeba ciągle rozwiązywać jakieś problemy, ciągle zmagać się z przeciwnościami. Zazwyczaj handlowiec musi samodzielnie podjąć decyzję o tym, co należy zrobić w zastanej sytuacji. Nikt mu w tym nie pomoże. I wreszcie skuteczni handlowcy powinni być doskonale zorganizowani. Wręcz stać się mistrzami organizacji pracy własnej. Tu najważniejsza jest systematyczność pracy. W handlu nie ma miejsca na przypadki. Wiadomo, że tak może się zdarzyć, ale nie może to być regułą. Systematyczna i metodyczna praca prowadzi handlowców do realizacji planów. Ważne jest również opanowanie technik sprzedaży. Tu też nie ma miejsca na improwizację. Dobry handlowiec musi wiedzieć co zrobić w określonej sytuacji, w jaki sposób odpowiedzieć na pytania klientów, z jakich metod korzystać przy obronie ceny i jak domykać sprzedaż. Ten zestaw umiejętności musi być perfekcyjnie opanowany przez sprzedawców. Na koniec wspomnę jeszcze o jednej ważnej predyspozycji handlowców. Dobry handlowiec powinien być otwarty na naukę, na nowości, ciągle szukać sposobów doskonalenia swojego warsztatu. Pewnie nie wyczerpałem tematu, ale jeżeli kogoś tego typu tematyka zainteresowała, odsyłam do innych moich wpisów na tym forum. To fajne miejsce do wymiany zawodowych myśli. Zachęcam też do zapoznania się z informacjami doskonaleniu sprzedaży na stronie http://www.cepolska.pl lub innych stronach z zakresu doradztwa sprzedażowego http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-doradztwo-biznesowe.html . Uważam, że warto dzielić się informacjami i samemu czerpać nowe. Skoro „ważne są tylko te dni, których jeszcze nie znamy”, to należy inwestować w rozwój tego, co przed nami. Powodzenia w sprzedaży.
