Bardzo często klienci nie wypowiadają swoich wszystkich obiekcji. Część z nich pozostaje w ukryciu. Czasami klienci nie zdają sobie sprawy z istnienia takich obaw. Jak to jest możliwe? Cóż, nie zakładajmy, że jesteśmy aż tak bardzo racjonalni. Wiele decyzji ma podłoże emocjonalne. Poza racjonalnym myśleniem, ludzie mają również system podejmowania decyzji, który pozostaje poza ich świadomością. To jest potężny system wysyłający sygnały odbierane całym ciałem. Są to raczej odczucia sugerujące, że nie należy dokonywać zakupu. Czujemy, że coś nam nie gra. Najczęściej nie wiemy dokładnie, ale czujemy negatywne emocje. Są to sygnały od podświadomego systemu decyzyjnego – wewnętrznego automatycznego systemu opartego na emocjach. Każdy a nas jest w taki system wyposażony. I bardzo dobrze, bo dzięki temu możemy się odnaleźć w tym złożonym świecie. Klienci będąc właśnie w takiej sytuacji, mogą wymyślać dowolne wymówki i zapewne wierzą w ich prawdziwość. Dlaczego mają nie wierzyć? Przecież w końcu sami je wymyślili. Handlowcy jednak nie powinni się przejmować wymówkami klientów. Należy założyć, że to zasłona dymna, metoda na ucieczkę przed podjęciem decyzji. Cóż, handlowcowi nie pozostaje nic innego jak zmierzenie się z tą sytuacją. Jeśli handlowiec zada klientowi pytanie wprost - „Czego się obawia dokonując zakupu?”, istnieje szansa, że wypłyną na wierzch prawdziwe wątpliwości (przynajmniej jakaś ich część). Czasami trzeba ponawiać pytanie – „Czy ma pan jakieś inne wątpliwości?”. Nie mamy nic do stracenia. Trzeba o to pytać. Inaczej i tak nie dojdzie do sprzedaży. W tym wszystkim należy ciągle pamiętać, że chociaż trzeba się zmierzyć z wątpliwościami klienta, to nie należy zbyt poważnie traktować tych obaw. Większość z nich jest wymyślona na potrzeby chwili. Tak czy inaczej, pytaj, dociekaj i po wyjaśnieniu problemu podejmuj próby domykania sprzedaży. Zwyczajnie wzywaj klienta do zakupu – „Skoro mamy to wyjaśnione, czy mogę przygotować dla pani ten pierścionek do zakupu?”. Ale uwaga! Tu jest jedna bardzo ważna kwestia. Gdy zadajesz tego typu pytania wzywające do zakupu, oczekuj na odpowiedź klienta. Nigdy nie przerywaj tej chwili ciszy. Często handlowcy mają pokusę uzupełnienia wypowiedzi, dodania coś od siebie. Czują się niezręcznie w tej chwili ciszy. I to jest błąd. Wyobraźcie sobie jak w tej ciszy narasta na klienta presja na podjęcie decyzji, aż tu nagle handlowiec przerywa ciszę i coś dodaje. Klient odczuje ulgę, że został wyzwolony od odpowiedzi. Zawsze, gdy zadasz pytanie domykające sprzedaż, pytanie wzywające do zakupu, zamilknij. Cisza, cisza, cisza i presja narasta. Klient wie, że Ty zrobiłeś, co do Ciebie należało. Teraz jest kolei na klienta. Trzeba połączyć wszystko w całość – od wykrycia obaw, poprzez odparcie obiekcji aż po wezwanie do zakupu. Dla osób szukających rozszerzenia informacji na podobne tematy zachęcam do wejścia na stronę http://www.cepolska.pl jaką opracowała firma szkoleniowa i doradcza. W szczególności dla osób poszukujących informacji o specjalistycznych szkoleniach polecam stronę http://www.cepolska.pl/szkolenia-dla-handlowcow.html . Znajdziecie tam różnorodne tematy szkoleń, w tym szkolenie z zakresu finalizowania sprzedaży. Powodzenia …
ScottHowell
