W salonach jubilerskich sprzedawca powinien pełnić rolę doradcy klienta. Niektóre branże wymagają tego w mniejszym stopniu, a inne w większym. Przede wszystkim wynika to ze specyfiki samego produktu i procesu sprzedaży. Jeżeli klient nie ma wystarczającej wiedzy o produkcie, a konsekwencje zakupu są znaczne (a w salonach jubilerskich tak jest), rośnie znaczenie roli doradczej sprzedawcy. W zakupie towarów jubilerskich nie tylko chodzi o konsekwencje finansowe, ale również samopoczucie klienta. To specyficzne towary. Dla klientów mają znaczenie emocjonalne. W takiej sytuacji sprzedawca powinien przeprowadzić rozmowę oceniającą potrzeby klienta i dopasować produkt do tych potrzeb. Kluczowa okazuje się sekwencja pytań diagnostycznych. Z jednej strony handlowiec dowiaduje się więcej o potrzebach i problemach klienta, a z drugiej sami klienci widzą, że handlowiec próbuje dopasować rozwiązanie do potrzeb klienta. Widzą, że nikt nie próbuje im „wcisnąć” czegoś, co nie będzie właściwe. Jest jeszcze trzecia strona – handlowiec dzięki temu lepiej będzie wiedział jak przekonać klienta do właściwego dla niego produktu. Wbrew pozorom na handlowcu ciąży duża odpowiedzialność zarówno wobec klienta jak i własnej firmy. W tym procesie diagnozowania potrzeb i doradzania klientowi tkwi szansa na zdobycie przewagi nad konkurencją. Umiejętność doradzenia klientowi i sprawienia, że klienci lepiej wykorzystają kupiony produkt, jest swoistą wartością dodaną. W tym zabieganym świecie, gdy klienci nie mają czasu na samodzielne zdobywanie informacji, coraz częściej ceni się wsparcie ze strony doradcy. Oczywiście ktoś może powiedzieć, że zawsze to miało znaczenie. Trudno temu zaprzeczyć, ale z każdym rokiem mamy więcej spraw na głowie i nie możemy znać się na wszystkim. Ciągle coś nowego. Ciągle w biegu. Wszyscy potrzebujemy odciążenia. Tu kluczem do sukcesu sprzedawców jest umiejętność podejścia doradczego. Dobry handlowiec powinien kierować się dobrem klienta. Taka strategia zapewnia długoterminową współpracę z klientami. Nastawienie na zysk dla firmy handlowca jest podejściem krótkoterminowym. Klienci szybko wyczują sposób działania handlowca i docenią tych, którzy mają w centrum uwagi dobro klienta. Co ciekawe większość egoistycznie działających handlowców nawet nie będzie wiedziała z jakiego powodu kliencie nie wracają. Większość (około 75-80%) niezadowolonych klientów nie mówi o tym fakcie obsłudze salonu jubilerskiego. Głosują nogami – nie wracają do takich sprzedawców. Jedynie tylko 5-7% klientów zgłasza w tej sprawie oficjalne uwagi. Łatwo sobie wyobrazić jak wielu niezadowolonych klientów może bezpowrotnie uciekać do konkurencyjnych sklepów. Dla osób, których interesuje podobna tematyka polecam też stronę poświęconą tematyce szkoleń dla sprzedawców http://www.cepolska.pl/ . Warto również poznać tę drugą stronę - zakupową i dla tych osób polecam http://www.cepolska.pl/szkolenia-dla-kupcow.html stronę bardziej kupiecką. Życzę powodzenia w doskonaleniu sprzedaży doradczej w salonach jubilerskich
