Pozycjonowanie salonu jubilerskiego
W dzisiejszych czasach każdy salon jubilerski odczuwa presję ze strony konkurencji. Zarówno konkurencji zlokalizowanej w tym samym mieście czy kilkanaście kilometrów dalej, jak i ze strony sklepów internetowych. Co sprawia, że klienci mając do wyboru wiele salonów jubilerskich, zdecydują się skierować swoje kroki do jednego z nich? Decyduje o tym pozycja sklepu w świadomości klientów – co klienci myślą o oferowanej biżuterii, profesjonalności obsługi w salonie, cenach itp. Każdy z nas ma jakieś wyobrażenia na temat konkretnych banków, marek piwa, samochodów, sieci telefonii komórkowej. Wynikają one z naszych życiowych doświadczeń, reklam telewizyjnych, opinii krążących po rynku, znaków graficznych – logo, witryn sklepowych czy jakości obsługi. Bez względu na to czy firma chce czy nie, zajmuje jakąś pozycję w świadomości klienta. Jeżeli jest pozytywna to może ułatwić pozyskanie i utrzymanie klientów. Negatywna potrafi zniszczyć każdy biznes. Dotyczy to również salonów jubilerskich. Wszystko sprawdza się do podjęcia działań mających na celu właściwe wypozycjonowanie salonu jubilerskiego w umysłach klientów.
Po pierwsze - konieczne jest wyraźne określenie docelowego segmentu (lub segmentów) klientów. Trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie – jaki segment klientów pozwoliłby realizować odpowiednią wartość sprzedaży i zysku? Oczywiście każdy klient, który zawita do salonu będzie mile widziany, ale nie do wszystkich segmentów klientów należy pozycjonować markę salonu jubilerskiego. Mając wybraną grupę docelową, należy ją bliżej rozszyfrować: jaki mają styl życia, jakie wykonują zawody, co jest dla nich ważne, jak lubią dokonywać zakupu, czego się obawiają w zakupie biżuterii, dlaczego kupują biżuterię. Oczywiście w ramach takiej grupy docelowej jest też spore zróżnicowanie klientów. Jednak tu chodzi o wyłapanie wspólnego mianownika – kilku kluczowych wspólnych cech.
Po drugie - należy przeanalizować konkurencję dla salonu jubilerskiego. Tu warto pamiętać, aby nie definiować zbyt wąsko konkurencji. Będą to fizyczne salony jubilerskie w zasięgu fizycznym docelowego klienta oraz te, które może on odwiedzać wirtualnie. Te wirtualne również kształtują późniejsze wymagania klientów. To nie ważne, że klienci mogą się obawiać zakupu biżuterii w sklepie internetowym. Ważne jest, że późniejsza konfrontacja takiego klienta z rzeczywistym salonem jubilerskim może go rozczarować i zniechęcić do zakupu. Ten wirtualny sklep staje się dla klienta punktem odniesienia.
I po trzecie – określenie podstaw do pozycjonowania salonu jubilerskiego. Na bazie wniosków z analizy docelowej grupy klientów i wniosków z analizy konkurencji, należy ustalić, czym należy się odróżniać od konkurencyjnych salonów jubilerskich i co musi być wspólne z ofertą konkurencji.
Przez punkty wspólne należy rozumieć pokazanie klientom, że nasz salon jubilerski ma to, co oferują konkurencyjne salony jubilerskie, a jeszcze lepiej gdyby miał to, czym konkurencja próbuje się wyróżnić. Taka strategia znacząco ograniczy siłę oddziaływania konkurencji na klienta.
Z kolei przez punkty odróżniające należy rozumieć odszukanie unikalnych cech oferty salonu jubilerskiego, które zostaną szybko zauważone i docenione przez klientów. Ta cecha (lub cechy) mają przekonać klientów, że ten salon oferuje produkty (lub usługi) na swój sposób unikalne i konkurencja tego nie zapewni. Żeby to miało odpowiednią siłę oddziaływania, taka cecha musi być bardzo ważna dla klienta. Być może nasz salon jubilerski jest w czymś lepszy od konkurencji, ale jeśli to nie ma znaczenia dla klienta, nie jest to dobra cecha do pozycjonowania. Analiza potrzeb i motywów działania docelowej grupy zakupowej powinna ułatwić zidentyfikowanie takiej cechy. Poza tym taka cecha powinna być jeszcze zrozumiała. Klient musi błyskawicznie uruchomić skojarzenie tej cechy z korzyściami jakie uzyska. Wszystko to musi być też wiarygodne dla klienta – łatwe do zweryfikowania. Najlepiej gdyby została oparta na rzeczywistym wyróżniku - czymś co się da zobaczyć i potwierdzić (np. unikalnych tematykach wzorniczych i oryginalnych zestawach). Ile powinno być takich cech? Oczywiście salon jubilerski może mieć wiele cech odróżniających jego ofertę od konkurencji, ale nie należy wszystkich pozycjonować. Jeśli jest to odpowiednio silna cecha, to zdecydowanie lepiej jest pozycjonować tylko jedną cechę. Wówczas przekaz będzie bardziej wyrazisty, skoncentrowany na tym, co jest siłą salonu jubilerskiego. Należy pamiętać, że klienci mają skłonność do zapamiętywania uproszczonych informacji pozycjonujących salon jubilerski. Przykładowo w ich pamięci jakiś salon może mieć skojarzenia z płytkim nowobogactwem lub urokliwą subtelnością czy wzornictwem wskazującym na wyrażanie siebie. I takie informacje tkwią w umysłach klientów. Decydują czy klienci odwiedzają taki salon i co opowiadają swoim znajomym – rekomendują czy zniechęcają. Kłania się tu stare prawo biznesowe - „wyróżnij się lub zgiń”. Zdecydowanie lepiej wybrać to pierwsze. Dla osób poszukujących więcej porad, zapraszam do innych wskazówek na tym forum. Zachęcam też do zapoznania się z informacjami o doskonaleniu biznesu http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-doradztwo-biznesowe.html . Pamiętajcie, że jeżeli zrobicie dobrą analizę klientów, konkurencji i poszukacie wyróżników – sami odkryjecie jak pozycjonować salon jubilerski.
Owocnego pozycjonowania ...
ScottHowell
