Dużą część klientów w salonach jubilerskich stanowią klienci mający trudności w ocenie asortymentu i rozmowie na ten temat. Nazwijmy ich klientami „zielonymi”. W szczególności do tej grupy zaliczają się mężczyźni, którzy dokonują zakupu „niespodzianki”. Dokonują tak sporadycznie zakupów w salonach jubilerskich, że nie mają na ten temat wiedzy. I właśnie dlatego tacy klienci wymagają specjalnego podejścia. Niestety często zdarza się, że sprzedawcy wykorzystują ten fakt do zaimponowania klientom zwoją specjalistyczną wiedzą. Dotyczy to tych sprzedawców, którzy mają ogromną potrzebę dowartościowania się. Zaczynają padać trudne pytania, na które klient nie zna odpowiedzi, potem pojawiają się wymowne spojrzenia, uśmieszki czy nawet komentarze. Efektem takiego postępowania jest zniechęcenie klienta, który odłoży decyzję o zakupie i nie wróci już do tego salonu. Ten problem jest naprawdę częsty, a sprzedawcy nie zdają sobie sprawy ze swojego zachowania. Należy więc uczulić wszystkich sprzedawców aby postępowali według określonych zasad. Po pierwsze w rozmowie z „zielonym” klientem należy wysłać klientowi sygnał pełnej akceptacji dla jego „zielonej” wiedzy. Sprzedawca musi wysyłać ten sygnał całym sobą, słowami, otwartością w rozmowie, uprzejmością, brakiem komentarzy i przyjazną mową ciała. Klient ma święte prawo czuć się dobrze ze swoją niewiedzą. Sprzedawca powinien błyskawicznie wyczuć, że ma do czynienia z takim klientem. Po drugie należy zadać klientowi 2-3 pytania w celu doprecyzowania potrzeb i preferencji. I tu ważne jest by były to pytania na tyle proste, żeby klient nie miał problemów z odpowiedziami. Jak ognia trzeba unikać trudnej terminologii, której klient może nie znać. I po trzecie, po ustaleniu potrzeb należy przedstawiać wyroby w ograniczonej ilości. Nadmiar eksponowanych wyrobów jest błędem. Tacy klienci mają problem z wyborem i odkładają decyzję zakupową. Co gorsza, mogą już się nie pojawić. Nie należy przedstawiać jednocześnie więcej niż dwóch-trzech wyrobów. Ideałem byłoby przedstawienie dwóch wyrobów. Jeżeli one nie odpowiadają klientom, należy usunąć je z pola widzenia i przedstawić kolejne, ale również nie więcej niż dwa jednocześnie. W tym wszystkim konieczna jest ogromna życzliwość, zrozumienie i komunikacja prostym, niespecjalistycznym językiem. Pomimo, że to wydaje się takie oczywiste, często pokusa zabłyśnięcia przed klientem prowadzi sprzedawcę na złe tory. Polecamy właścicielom i kierownikom salonów jubilerskich zwrócenie na ten temat uwagi. Zachęcamy też do zapoznania się z informacjami o pobudzaniu sprzedaży, które można znaleźć na stronie http://www.cepolska.pl albo na innych naszych stronach związanych z doradztwem handlowym http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-doradztwo-biznesowe.html . Podsumowując - należy dążyć aby ten sprzedawca działał raczej jak „delfin” (sprzedawca jako doradca klienta) a nie jak „rekin”, agresywny wobec klienta. Życzymy powodzenia w zwiększaniu sprzedaży.
