Wyroby jubilerskie już z samej natury są wyrobami luksusowymi. Nie ma też wątpliwości, że to emocje wpływają na decyzje zakupowe biżuterii. Z jednej strony należy wysyłać klientom sygnał o ekskluzywności salonu jubilerskiego, ale z drugiej rodzi się pytanie czy nie wystraszy to mniej zasobnych klientów. Najlepszym rozwiązaniem jest znalezienie dobrego patentu na luksusowość i dostępność. Zdecydowanie komunikat o ekskluzywności powinien być motywem przewodnim, widocznym w estetyce salonu, sposobu oświetlenia i eskpozycji biżuterii. Jednak dobrze jest też przemycić komunikat dla klientów mniej zamożnych. Jest to tak zwana strategia „lidera strat”, polegająca na wyeksponowaniu kilku ekskluzywnie wyglądających wyrobów jubilerskich w maksymalnie niskich cenach. Powinno to dotyczyć bardzo małej liczby wyrobów – wręcz wybranych modeli. Szansa na to, że akurat te wybrane modele się sprzedadzą, będzie niewielka. Salon na takiej transakcji nie zarobi, ale i nie straci. Czyli cena wyrobu pokryje koszty. Jednak wysłanie sygnały o dostępności cenowej jest magnesem przyciągającym do konkretnego salonu. Sztuką jest bowiem przyciągnąć jak najwięcej segmentów klientów. Jak już się pojawią w salonie, do akcji wkraczają sprzedawcy – doradcy klienta. Ich zadaniem jest pobudzenie emocji i zaangażowanie klienta. Od tej chwili wszystko jest w jego rękach. Ponieważ taktyka „lidera strat” cenowych możliwa jest również w salonach jubilerskich, pozostaje jedynie trafne określenie wyrobów do zastosowania tej taktyki. Nie jest to proste zadanie, ale tu można dać dwa zalecenia: 1) powinny one mieć znaczną siłę przyciągania uwagi klienta (rzucające się w oczy i robiące wrażenie); 2) powinny być proste do orientacji cenowej przez klienta (typowy „startowy” wyrób w procesie oglądania jakiejś linii wyrobów oraz wyrób, którego poziomy cenowe są względnie dobrze znane klientom). Dobrze przemyślana taktyka cenowa może zdziałać cuda w przyciąganiu klientów. Dla osób szukających natchnienia w tematach sprzedażowych zachęcam do odwiedzania strony http://www.cepolska.pl lub wejścia na inne nasze strony związanych ze szkoleniami dla sprzedawców w sklepach http://www.cepolska.pl/szkolenia-handlowe-w-sklepie.html . Konkurencja na rynku jubilerskim jest bardzo duża I dlatego kierownictwo powinno ciągle szukać szans na wejście do świadomości klienta. Efektem będzie wzrost sprzedaży. Pozostaje nam życzyć powodzenia w zwiększaniu sprzedaży w Państwa salonie.
clairef 