Dołączył: 10-21-2017
| Nazwa tematu | Treść | Data | |
|---|---|---|---|
| Zwiększanie skutecznego domykania sprzedaży | Cześć wszystkim! Chciałem podzielić się moją opinią na temat mojej ulubionej gry w Mostbet Casino. Gram na Mostbet PL (mostbet-poland.org) i najbardziej uwielbiam grę Gonzo's Quest. Mostbet Kasyno oferuje szeroki wybór gier, ale ta szczególnie przyciągnęła moją uwagę swoją wyjątkową grafiką i emocjonującą rozgrywką. Wygrane są częste, a funkcje bonusowe dodają jeszcze więcej zabawy. Jeśli szukacie świetnej gry, zdecydowanie polecam Gonzo's Quest na Mostbet. Bawcie się dobrze! | 17 dni temu | Przejdź do posta |
| Jak znaleźć dobry salon kosmetyczny? | Poczuć się piękną to często oznacza poczuć się docenioną, pewną siebie i w pełni zaangażowaną w życie. Niektóre kobiety traktują dbanie o wygląd jako sposób na podkreślenie swojej indywidualności, pokazanie światu swojej osobowości.Znalazłam tu dla siebie https://vovk.pl/ piękne i modne ubrania, w których czuję się młodziej i pewniej. Inne mogą traktować to jako formę dbania o siebie w sensie emocjonalnym i psychicznym, inwestując jako sposób na relaks, odpoczynek od codziennych obowiązków czy przeciwdziałanie stresowi. Dla mnie jednak chodzi o dbanie o siebie. | 2 mies. temu | Przejdź do posta |
| Skuteczne odpieranie obiekcji klientów do wyrobów jubilerskich | Obiekcje klientów odwiedzających salony jubilerskie są czymś absolutnie naturalnym. Tak naprawdę to bardzo dobrze, że klienci mówią o swoich obiekcjach. Dla handlowca jest to sygnał, że klienci myślą poważnie o zakupie. Gorzej byłoby, gdyby klienci nie mówili o obiekcjach i opuszczali w milczeniu sklep-salon jubilerski. Jednak znając obiekcje, handlowcy będą mogli ją zredukować lub wręcz zlikwidować. Do tego potrzebna jest jednak wiedza o technikach odpierania obiekcji. Takich technik jest wiele, ale do skutecznego działania handlowcy będą potrzebowali zaledwie kilku z nich. Lepiej być mistrzem w stosowaniu 2-3 technik, niż znać kilkanaście, ale bez umiejętności ich wykorzystania. Pierwszą ważną sprawą dla handlowców jest zaakceptowanie tego, że w większości przypadków, w odpieraniu obiekcji nie należy udowadniać klientom swoich racji. Większość handlowców popełnia błąd próbując wykazać klientom, że zgłaszana obiekcja jest nieprawdziwa. Tym samym przypuszczają atak na klientów, negując ich doświadczenie i przekonania. Klienci zaczynają się bronić i w efekcie transakcja zakupu niebezpiecznie się oddala. Trudno się temu dziwić. Mało kto chce kupować w niemiłej atmosferze. W szczególności dotyczy to zakupów, w których decydują emocje (w większości sytuacji wybór wyrobów jubilerskich ma charakter emocjonalny). Dlatego handlowcy powinni unikać zaprzeczania klientom. Wręcz należy okazać klientom zrozumienie dla ich punktu widzenia. Po okazaniu zrozumienia należy przejść do podkreślenia kilku niewątpliwych cech fizycznych wyrobu jubilerskiego i płynących z tego korzyści dla klienta. Duża liczba (optymalnie 4-5) cech i korzyści pozwoli odciągnąć uwagę od obiekcji. W praktyce okaże się, że co prawda jest jakaś obiekcja, ale jest również wiele wartościowych cech i korzyści. Ponieważ handlowiec nie koncentruje się na obiekcji (poniekąd przyznając klientowi rację), klient nie będzie odczuwał potrzeby obrony zgłoszonej obiekcji. Tym samym jej siła zostanie zredukowana, a uwaga klienta powędruje w kierunku korzyści. Przewaga argumentów „za” nad obiekcją zwiększa szanse na dokonanie zakupu. Najprościej opisaną wyżej technikę można przeprowadzić w wersji zaczynającej się od okazania akceptacji dla obiekcji i wykazania 4-5 korzyści. Nieznacznie trudniejsze (ale czasami skuteczniejsze) jest rozpoczęcie od 2-3 cech - korzyści, następnie okazanie zrozumienia dla obiekcji, a na koniec dodanie 2-3 korzyści. W niektórych sytuacjach można zastosować również technikę „bumerangu”, która polega na akceptacji obiekcji i wykazaniu, że ta obiekcja jest w rzeczywistości zaletą. Ta ostatnia technika jest najtrudniejsza i nie zawsze możliwa do zastosowania. Jednak we wszystkich tych metodach znajduje się akceptacja dla obiekcji i sposobu myślenia klienta. Praktyka pokazuje, że nie opłaca się walczyć z klientami. W rozwijaniu umiejętności odpierania obiekcji pomocne okazują się szkolenia dla handlowców – przykładowo oferowane na stronie http://www.cepolska.pl lub na stronie dotyczącej szkolenia dla handlowców w sklepach http://www.cepolska.pl/szkolenia-handlowe-w-sklepie.html Co warto podkreślić, szukając szkolenia lepiej wybrać szkolenie zamknięte tzn. przeznaczone dla handlowców z Waszego sklepu-salonu jubilerskiego. Należy również oczekiwać, aby wszystkie przykłady, scenki, ćwiczenia i materiały szkoleniowe odnosiły się do wyrobów jubilerskich. Najlepiej jest przeprowadzić takie szkolenie w salonie-sklepie jubilerskim. Ponieważ jest to naturalne miejsce pracy handlowców, większy będzie przyrost umiejętności handlowców. Dobrze przygotowani handlowcy na pewno zwiększą przychody salonu jubilerskiego. Życzę powodzenia w odpieraniu wszystkich obiekcji klientów i zamienianiu ich w sprzedaż ... | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Czy pokazywać dostępność cenową w salonie jubilerskim? | Wyroby jubilerskie już z samej natury są wyrobami luksusowymi. Nie ma też wątpliwości, że to emocje wpływają na decyzje zakupowe biżuterii. Z jednej strony należy wysyłać klientom sygnał o ekskluzywności salonu jubilerskiego, ale z drugiej rodzi się pytanie czy nie wystraszy to mniej zasobnych klientów. Najlepszym rozwiązaniem jest znalezienie dobrego patentu na luksusowość i dostępność. Zdecydowanie komunikat o ekskluzywności powinien być motywem przewodnim, widocznym w estetyce salonu, sposobu oświetlenia i eskpozycji biżuterii. Jednak dobrze jest też przemycić komunikat dla klientów mniej zamożnych. Jest to tak zwana strategia „lidera strat”, polegająca na wyeksponowaniu kilku ekskluzywnie wyglądających wyrobów jubilerskich w maksymalnie niskich cenach. Powinno to dotyczyć bardzo małej liczby wyrobów – wręcz wybranych modeli. Szansa na to, że akurat te wybrane modele się sprzedadzą, będzie niewielka. Salon na takiej transakcji nie zarobi, ale i nie straci. Czyli cena wyrobu pokryje koszty. Jednak wysłanie sygnały o dostępności cenowej jest magnesem przyciągającym do konkretnego salonu. Sztuką jest bowiem przyciągnąć jak najwięcej segmentów klientów. Jak już się pojawią w salonie, do akcji wkraczają sprzedawcy – doradcy klienta. Ich zadaniem jest pobudzenie emocji i zaangażowanie klienta. Od tej chwili wszystko jest w jego rękach. Ponieważ taktyka „lidera strat” cenowych możliwa jest również w salonach jubilerskich, pozostaje jedynie trafne określenie wyrobów do zastosowania tej taktyki. Nie jest to proste zadanie, ale tu można dać dwa zalecenia: 1) powinny one mieć znaczną siłę przyciągania uwagi klienta (rzucające się w oczy i robiące wrażenie); 2) powinny być proste do orientacji cenowej przez klienta (typowy „startowy” wyrób w procesie oglądania jakiejś linii wyrobów oraz wyrób, którego poziomy cenowe są względnie dobrze znane klientom). Dobrze przemyślana taktyka cenowa może zdziałać cuda w przyciąganiu klientów. Dla osób szukających natchnienia w tematach sprzedażowych zachęcam do odwiedzania strony http://www.cepolska.pl lub wejścia na inne nasze strony związanych ze szkoleniami dla sprzedawców w sklepach http://www.cepolska.pl/szkolenia-handlowe-w-sklepie.html . Konkurencja na rynku jubilerskim jest bardzo duża I dlatego kierownictwo powinno ciągle szukać szans na wejście do świadomości klienta. Efektem będzie wzrost sprzedaży. Pozostaje nam życzyć powodzenia w zwiększaniu sprzedaży w Państwa salonie. | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Jak obsługiwać „zielonych” klientów w salonie jubilerskim? | Dużą część klientów w salonach jubilerskich stanowią klienci mający trudności w ocenie asortymentu i rozmowie na ten temat. Nazwijmy ich klientami „zielonymi”. W szczególności do tej grupy zaliczają się mężczyźni, którzy dokonują zakupu „niespodzianki”. Dokonują tak sporadycznie zakupów w salonach jubilerskich, że nie mają na ten temat wiedzy. I właśnie dlatego tacy klienci wymagają specjalnego podejścia. Niestety często zdarza się, że sprzedawcy wykorzystują ten fakt do zaimponowania klientom zwoją specjalistyczną wiedzą. Dotyczy to tych sprzedawców, którzy mają ogromną potrzebę dowartościowania się. Zaczynają padać trudne pytania, na które klient nie zna odpowiedzi, potem pojawiają się wymowne spojrzenia, uśmieszki czy nawet komentarze. Efektem takiego postępowania jest zniechęcenie klienta, który odłoży decyzję o zakupie i nie wróci już do tego salonu. Ten problem jest naprawdę częsty, a sprzedawcy nie zdają sobie sprawy ze swojego zachowania. Należy więc uczulić wszystkich sprzedawców aby postępowali według określonych zasad. Po pierwsze w rozmowie z „zielonym” klientem należy wysłać klientowi sygnał pełnej akceptacji dla jego „zielonej” wiedzy. Sprzedawca musi wysyłać ten sygnał całym sobą, słowami, otwartością w rozmowie, uprzejmością, brakiem komentarzy i przyjazną mową ciała. Klient ma święte prawo czuć się dobrze ze swoją niewiedzą. Sprzedawca powinien błyskawicznie wyczuć, że ma do czynienia z takim klientem. Po drugie należy zadać klientowi 2-3 pytania w celu doprecyzowania potrzeb i preferencji. I tu ważne jest by były to pytania na tyle proste, żeby klient nie miał problemów z odpowiedziami. Jak ognia trzeba unikać trudnej terminologii, której klient może nie znać. I po trzecie, po ustaleniu potrzeb należy przedstawiać wyroby w ograniczonej ilości. Nadmiar eksponowanych wyrobów jest błędem. Tacy klienci mają problem z wyborem i odkładają decyzję zakupową. Co gorsza, mogą już się nie pojawić. Nie należy przedstawiać jednocześnie więcej niż dwóch-trzech wyrobów. Ideałem byłoby przedstawienie dwóch wyrobów. Jeżeli one nie odpowiadają klientom, należy usunąć je z pola widzenia i przedstawić kolejne, ale również nie więcej niż dwa jednocześnie. W tym wszystkim konieczna jest ogromna życzliwość, zrozumienie i komunikacja prostym, niespecjalistycznym językiem. Pomimo, że to wydaje się takie oczywiste, często pokusa zabłyśnięcia przed klientem prowadzi sprzedawcę na złe tory. Polecamy właścicielom i kierownikom salonów jubilerskich zwrócenie na ten temat uwagi. Zachęcamy też do zapoznania się z informacjami o pobudzaniu sprzedaży, które można znaleźć na stronie http://www.cepolska.pl albo na innych naszych stronach związanych z doradztwem handlowym http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-doradztwo-biznesowe.html . Podsumowując - należy dążyć aby ten sprzedawca działał raczej jak „delfin” (sprzedawca jako doradca klienta) a nie jak „rekin”, agresywny wobec klienta. Życzymy powodzenia w zwiększaniu sprzedaży. | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Nie dajmy się zmanipulować w negocjacjach | Pierwsza oferta w negocjacjach Składając pierwszą ofertę, negocjator zawsze ujawnia pewne informacje o tym, co jest wstanie zaakceptować. Decyzja o tym, czy przedstawić ofertę drugiej stronie decyzją o ujawnieniu pewnych informacji. To właśnie z tego powodu negocjatorzy wahają się przed złożeniem pierwszej oferty. Z jednej strony, gdy oferta jest zbyt agresywna, może przekonać drugą stronę, że nie ma szans na porozumienie. Z drugiej strony zbyt łagodne (hojna) oferta może być mało korzystna dla nas samych. Co więcej, w niektórych sytuacjach pierwsze oferty są przyjmowane albo odrzucone, bez możliwości poprawiania ofert. To dodatkowo utrudnia decyzję w negacjach. Jaki jest na to dobry sposób? Jeżeli negocjator może się spodziewać jaką ofertę przedstawi druga strona to lepiej być pierwszym i samemu zainicjować negocjacje cenowe. Pierwsza cena „zakotwiczy” przeciwnika i trudniej będzie mu oderwać się od tej wyjściowej ceny. Gdy jednak nie znamy możliwości drugiej strony, korzystniejsze może okazać się zaczekanie na ruch strony przeciwnej. Oczywiście istnieje ryzyko, że teraz przeciwnik „zakotwiczy” nas na jego poziomie cen wyjściowych. Najczęściej jednak cena wyjściowa wyznacza poziom negocjacji cenowych. Zważając „za” i „przeciw”, wydaje się, że w większości sytuacji lepiej być tym, który otwiera negocjacje cenowe i jako pierwszy składa ofertę wyjściową. Dla tych, którzy chcą lepiej poznać świat negocjacji polecam kilka dobrych książek np. „Negocjować można wszystko” Gavina Kennedy’go lub „Wynegocjuj to” Herba Cohena, albo „Ja wygrywam, ty wygrywasz” Carla Lyons’a lub do zapoznania się z informacjami o negocjacjach handlowych na stronie http://www.cepolska.pl albo na innych naszych stronach związanych z doradztwem biznesowym http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-doradztwo-biznesowe.html . W negocjacjach życiowych czy biznesowych jesteśmy zanurzeni i nie ma szans aby ten świat kręcił się bez negocjacji. Lepiej więc być przygotowanym na to co czeka nas tuż za rogiem. Jednej rzeczy można być pewnym – może jeszcze dzisiaj, a na pewno już jutro będziecie negocjowali wiele razy, więcej niż myślicie. | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Czy warto budować markę salonu jubilerskiego? | Silna marka salonu jubilerskiego Coraz więcej producentów, sklepów czy salonów uświadamia sobie znaczenie siły marki. Doskonale zdają sobie z tego sprawę sieci salonów jubilerskich, które podejmują wysiłek do kreowania silnej marki. Wiedzą doskonale, że marka to sposób odróżniania jednego producenta czy salonu od drugiego. Sposób, który przenika do umysłu klientów i kieruje ich zachowaniem zakupowym. Oczywiście na markę salonu jubilerskiego należy patrzeć nie tylko przez pryzmat wyrobów jubilerskich, które akurat najłatwiej jest podpatrzeć i skopiować. Marka to również organizacja pracy salonu, jego wystrój, witryny okienne, oświetlenie, wygląd i zachowanie pracowników, sposób obsługi klienta, nazwa salonu, logo, slogan czy polityka cenowa itp. – wszystko to, co klient dostrzega i ma dla niego znaczenie. Warto zwrócić uwagę, że wymienione przykładowe elementy kształtujące wizerunek marki są dużo trudniejsze do skopiowania przez konkurencję. Łatwo jest skopiować produkt, ale to, co jest w środku organizacji widać powierzchownie. Nie widać mechanizmu, który tym steruje. Dlatego właściwie zaprojektowane działania budujące siłę marki salonu jubilerskiego, a bazujące na tych wewnętrznych mechanizmach, mogą zapewnić trwałą przewagę konkurencyjną. Zdecydowanie marka salonu jubilerskiego to coś więcej niż same wyroby jubilerskie. Silna marka salonu jubilerskiego daje klientom większą wartość. Oczywiście wyroby jubilerskie są podstawą, to bezapelacyjnie, ale w dzisiejszym świecie nie może to być jedyna baza do walki o klienta. To jedynie „bilet wstępu” do walki na rynku. W przypadku biżuterii większość motywów działania klientów ma podłoże emocjonalne. Klienci salonów jubilerskich mają specyficzne potrzeby, często skrywane, czasami wręcz nieświadome. Pełno w nich marzeń i wyobrażeń. Nic dziwnego, że o nich się nie mówi. Już samo to sprawia, że odpowiedzią na takie potrzeby są wyjątkowe towary (jubilerskie) ale i równie specyficzny musi być „mechanizm” salonu jubilerskiego. Klienci w swoim zabieganym świecie, będą się coraz bardziej kierowali markami w podejmowaniu decyzji. Salon jubilerski, który zbuduje silną emocjonalnie markę, może liczyć na przyciąganie większej liczby klientów i będzie generował wyższe zyski. Oczywiście to temat rzeka, który trudno wyczerpać na forum, ale naszym celem było nie zanudzając dać sugestię do ukierunkowania dalszych prac. Zachęcamy do zapoznania się z innymi wskazówkami na tym forum platformy JUBILERZY. W wolnej chwili zapraszamy też do zapoznania się z informacjami o naszej działalności konsultingowej http://www.cepolska.pl/ lub szkoleniowej dla sklepów http://www.cepolska.pl/szkolenia-handlowe-w-sklepie.html . Tak już na koniec jeszcze jedna myśl - jak głęboko się zastanowić nad tytułem piosenki The Beatles - „All You Need Is Love”, to w naszym przypadku można powiedzieć będzie podobnie - „All You Need Is a Brand”. Warto więc poświęcić więcej czasu i właściwie ukierunkować wysiłek na budowanie silnej marki. Życzymy dobrych przemyśleń nad kreowaniem silnych marek ... | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Jak pozycjonować salon jubilerski? | Pozycjonowanie salonu jubilerskiego W dzisiejszych czasach każdy salon jubilerski odczuwa presję ze strony konkurencji. Zarówno konkurencji zlokalizowanej w tym samym mieście czy kilkanaście kilometrów dalej, jak i ze strony sklepów internetowych. Co sprawia, że klienci mając do wyboru wiele salonów jubilerskich, zdecydują się skierować swoje kroki do jednego z nich? Decyduje o tym pozycja sklepu w świadomości klientów – co klienci myślą o oferowanej biżuterii, profesjonalności obsługi w salonie, cenach itp. Każdy z nas ma jakieś wyobrażenia na temat konkretnych banków, marek piwa, samochodów, sieci telefonii komórkowej. Wynikają one z naszych życiowych doświadczeń, reklam telewizyjnych, opinii krążących po rynku, znaków graficznych – logo, witryn sklepowych czy jakości obsługi. Bez względu na to czy firma chce czy nie, zajmuje jakąś pozycję w świadomości klienta. Jeżeli jest pozytywna to może ułatwić pozyskanie i utrzymanie klientów. Negatywna potrafi zniszczyć każdy biznes. Dotyczy to również salonów jubilerskich. Wszystko sprawdza się do podjęcia działań mających na celu właściwe wypozycjonowanie salonu jubilerskiego w umysłach klientów. Po pierwsze - konieczne jest wyraźne określenie docelowego segmentu (lub segmentów) klientów. Trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie – jaki segment klientów pozwoliłby realizować odpowiednią wartość sprzedaży i zysku? Oczywiście każdy klient, który zawita do salonu będzie mile widziany, ale nie do wszystkich segmentów klientów należy pozycjonować markę salonu jubilerskiego. Mając wybraną grupę docelową, należy ją bliżej rozszyfrować: jaki mają styl życia, jakie wykonują zawody, co jest dla nich ważne, jak lubią dokonywać zakupu, czego się obawiają w zakupie biżuterii, dlaczego kupują biżuterię. Oczywiście w ramach takiej grupy docelowej jest też spore zróżnicowanie klientów. Jednak tu chodzi o wyłapanie wspólnego mianownika – kilku kluczowych wspólnych cech. Po drugie - należy przeanalizować konkurencję dla salonu jubilerskiego. Tu warto pamiętać, aby nie definiować zbyt wąsko konkurencji. Będą to fizyczne salony jubilerskie w zasięgu fizycznym docelowego klienta oraz te, które może on odwiedzać wirtualnie. Te wirtualne również kształtują późniejsze wymagania klientów. To nie ważne, że klienci mogą się obawiać zakupu biżuterii w sklepie internetowym. Ważne jest, że późniejsza konfrontacja takiego klienta z rzeczywistym salonem jubilerskim może go rozczarować i zniechęcić do zakupu. Ten wirtualny sklep staje się dla klienta punktem odniesienia. I po trzecie – określenie podstaw do pozycjonowania salonu jubilerskiego. Na bazie wniosków z analizy docelowej grupy klientów i wniosków z analizy konkurencji, należy ustalić, czym należy się odróżniać od konkurencyjnych salonów jubilerskich i co musi być wspólne z ofertą konkurencji. Przez punkty wspólne należy rozumieć pokazanie klientom, że nasz salon jubilerski ma to, co oferują konkurencyjne salony jubilerskie, a jeszcze lepiej gdyby miał to, czym konkurencja próbuje się wyróżnić. Taka strategia znacząco ograniczy siłę oddziaływania konkurencji na klienta. Z kolei przez punkty odróżniające należy rozumieć odszukanie unikalnych cech oferty salonu jubilerskiego, które zostaną szybko zauważone i docenione przez klientów. Ta cecha (lub cechy) mają przekonać klientów, że ten salon oferuje produkty (lub usługi) na swój sposób unikalne i konkurencja tego nie zapewni. Żeby to miało odpowiednią siłę oddziaływania, taka cecha musi być bardzo ważna dla klienta. Być może nasz salon jubilerski jest w czymś lepszy od konkurencji, ale jeśli to nie ma znaczenia dla klienta, nie jest to dobra cecha do pozycjonowania. Analiza potrzeb i motywów działania docelowej grupy zakupowej powinna ułatwić zidentyfikowanie takiej cechy. Poza tym taka cecha powinna być jeszcze zrozumiała. Klient musi błyskawicznie uruchomić skojarzenie tej cechy z korzyściami jakie uzyska. Wszystko to musi być też wiarygodne dla klienta – łatwe do zweryfikowania. Najlepiej gdyby została oparta na rzeczywistym wyróżniku - czymś co się da zobaczyć i potwierdzić (np. unikalnych tematykach wzorniczych i oryginalnych zestawach). Ile powinno być takich cech? Oczywiście salon jubilerski może mieć wiele cech odróżniających jego ofertę od konkurencji, ale nie należy wszystkich pozycjonować. Jeśli jest to odpowiednio silna cecha, to zdecydowanie lepiej jest pozycjonować tylko jedną cechę. Wówczas przekaz będzie bardziej wyrazisty, skoncentrowany na tym, co jest siłą salonu jubilerskiego. Należy pamiętać, że klienci mają skłonność do zapamiętywania uproszczonych informacji pozycjonujących salon jubilerski. Przykładowo w ich pamięci jakiś salon może mieć skojarzenia z płytkim nowobogactwem lub urokliwą subtelnością czy wzornictwem wskazującym na wyrażanie siebie. I takie informacje tkwią w umysłach klientów. Decydują czy klienci odwiedzają taki salon i co opowiadają swoim znajomym – rekomendują czy zniechęcają. Kłania się tu stare prawo biznesowe - „wyróżnij się lub zgiń”. Zdecydowanie lepiej wybrać to pierwsze. Dla osób poszukujących więcej porad, zapraszam do innych wskazówek na tym forum. Zachęcam też do zapoznania się z informacjami o doskonaleniu biznesu http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-doradztwo-biznesowe.html . Pamiętajcie, że jeżeli zrobicie dobrą analizę klientów, konkurencji i poszukacie wyróżników – sami odkryjecie jak pozycjonować salon jubilerski. Owocnego pozycjonowania ... | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| W salonie jubilerskim sprzedawca powinien być doradcą klienta | W salonach jubilerskich sprzedawca powinien pełnić rolę doradcy klienta. Niektóre branże wymagają tego w mniejszym stopniu, a inne w większym. Przede wszystkim wynika to ze specyfiki samego produktu i procesu sprzedaży. Jeżeli klient nie ma wystarczającej wiedzy o produkcie, a konsekwencje zakupu są znaczne (a w salonach jubilerskich tak jest), rośnie znaczenie roli doradczej sprzedawcy. W zakupie towarów jubilerskich nie tylko chodzi o konsekwencje finansowe, ale również samopoczucie klienta. To specyficzne towary. Dla klientów mają znaczenie emocjonalne. W takiej sytuacji sprzedawca powinien przeprowadzić rozmowę oceniającą potrzeby klienta i dopasować produkt do tych potrzeb. Kluczowa okazuje się sekwencja pytań diagnostycznych. Z jednej strony handlowiec dowiaduje się więcej o potrzebach i problemach klienta, a z drugiej sami klienci widzą, że handlowiec próbuje dopasować rozwiązanie do potrzeb klienta. Widzą, że nikt nie próbuje im „wcisnąć” czegoś, co nie będzie właściwe. Jest jeszcze trzecia strona – handlowiec dzięki temu lepiej będzie wiedział jak przekonać klienta do właściwego dla niego produktu. Wbrew pozorom na handlowcu ciąży duża odpowiedzialność zarówno wobec klienta jak i własnej firmy. W tym procesie diagnozowania potrzeb i doradzania klientowi tkwi szansa na zdobycie przewagi nad konkurencją. Umiejętność doradzenia klientowi i sprawienia, że klienci lepiej wykorzystają kupiony produkt, jest swoistą wartością dodaną. W tym zabieganym świecie, gdy klienci nie mają czasu na samodzielne zdobywanie informacji, coraz częściej ceni się wsparcie ze strony doradcy. Oczywiście ktoś może powiedzieć, że zawsze to miało znaczenie. Trudno temu zaprzeczyć, ale z każdym rokiem mamy więcej spraw na głowie i nie możemy znać się na wszystkim. Ciągle coś nowego. Ciągle w biegu. Wszyscy potrzebujemy odciążenia. Tu kluczem do sukcesu sprzedawców jest umiejętność podejścia doradczego. Dobry handlowiec powinien kierować się dobrem klienta. Taka strategia zapewnia długoterminową współpracę z klientami. Nastawienie na zysk dla firmy handlowca jest podejściem krótkoterminowym. Klienci szybko wyczują sposób działania handlowca i docenią tych, którzy mają w centrum uwagi dobro klienta. Co ciekawe większość egoistycznie działających handlowców nawet nie będzie wiedziała z jakiego powodu kliencie nie wracają. Większość (około 75-80%) niezadowolonych klientów nie mówi o tym fakcie obsłudze salonu jubilerskiego. Głosują nogami – nie wracają do takich sprzedawców. Jedynie tylko 5-7% klientów zgłasza w tej sprawie oficjalne uwagi. Łatwo sobie wyobrazić jak wielu niezadowolonych klientów może bezpowrotnie uciekać do konkurencyjnych sklepów. Dla osób, których interesuje podobna tematyka polecam też stronę poświęconą tematyce szkoleń dla sprzedawców http://www.cepolska.pl/ . Warto również poznać tę drugą stronę - zakupową i dla tych osób polecam http://www.cepolska.pl/szkolenia-dla-kupcow.html stronę bardziej kupiecką. Życzę powodzenia w doskonaleniu sprzedaży doradczej w salonach jubilerskich | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Odkrywanie blokad klienta przed dokonaniem zakupu | Bardzo często klienci nie wypowiadają swoich wszystkich obiekcji. Część z nich pozostaje w ukryciu. Czasami klienci nie zdają sobie sprawy z istnienia takich obaw. Jak to jest możliwe? Cóż, nie zakładajmy, że jesteśmy aż tak bardzo racjonalni. Wiele decyzji ma podłoże emocjonalne. Poza racjonalnym myśleniem, ludzie mają również system podejmowania decyzji, który pozostaje poza ich świadomością. To jest potężny system wysyłający sygnały odbierane całym ciałem. Są to raczej odczucia sugerujące, że nie należy dokonywać zakupu. Czujemy, że coś nam nie gra. Najczęściej nie wiemy dokładnie, ale czujemy negatywne emocje. Są to sygnały od podświadomego systemu decyzyjnego – wewnętrznego automatycznego systemu opartego na emocjach. Każdy a nas jest w taki system wyposażony. I bardzo dobrze, bo dzięki temu możemy się odnaleźć w tym złożonym świecie. Klienci będąc właśnie w takiej sytuacji, mogą wymyślać dowolne wymówki i zapewne wierzą w ich prawdziwość. Dlaczego mają nie wierzyć? Przecież w końcu sami je wymyślili. Handlowcy jednak nie powinni się przejmować wymówkami klientów. Należy założyć, że to zasłona dymna, metoda na ucieczkę przed podjęciem decyzji. Cóż, handlowcowi nie pozostaje nic innego jak zmierzenie się z tą sytuacją. Jeśli handlowiec zada klientowi pytanie wprost - „Czego się obawia dokonując zakupu?”, istnieje szansa, że wypłyną na wierzch prawdziwe wątpliwości (przynajmniej jakaś ich część). Czasami trzeba ponawiać pytanie – „Czy ma pan jakieś inne wątpliwości?”. Nie mamy nic do stracenia. Trzeba o to pytać. Inaczej i tak nie dojdzie do sprzedaży. W tym wszystkim należy ciągle pamiętać, że chociaż trzeba się zmierzyć z wątpliwościami klienta, to nie należy zbyt poważnie traktować tych obaw. Większość z nich jest wymyślona na potrzeby chwili. Tak czy inaczej, pytaj, dociekaj i po wyjaśnieniu problemu podejmuj próby domykania sprzedaży. Zwyczajnie wzywaj klienta do zakupu – „Skoro mamy to wyjaśnione, czy mogę przygotować dla pani ten pierścionek do zakupu?”. Ale uwaga! Tu jest jedna bardzo ważna kwestia. Gdy zadajesz tego typu pytania wzywające do zakupu, oczekuj na odpowiedź klienta. Nigdy nie przerywaj tej chwili ciszy. Często handlowcy mają pokusę uzupełnienia wypowiedzi, dodania coś od siebie. Czują się niezręcznie w tej chwili ciszy. I to jest błąd. Wyobraźcie sobie jak w tej ciszy narasta na klienta presja na podjęcie decyzji, aż tu nagle handlowiec przerywa ciszę i coś dodaje. Klient odczuje ulgę, że został wyzwolony od odpowiedzi. Zawsze, gdy zadasz pytanie domykające sprzedaż, pytanie wzywające do zakupu, zamilknij. Cisza, cisza, cisza i presja narasta. Klient wie, że Ty zrobiłeś, co do Ciebie należało. Teraz jest kolei na klienta. Trzeba połączyć wszystko w całość – od wykrycia obaw, poprzez odparcie obiekcji aż po wezwanie do zakupu. Dla osób szukających rozszerzenia informacji na podobne tematy zachęcam do wejścia na stronę http://www.cepolska.pl jaką opracowała firma szkoleniowa i doradcza. W szczególności dla osób poszukujących informacji o specjalistycznych szkoleniach polecam stronę http://www.cepolska.pl/szkolenia-dla-handlowcow.html . Znajdziecie tam różnorodne tematy szkoleń, w tym szkolenie z zakresu finalizowania sprzedaży. Powodzenia … | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Kluczowe czynniki decydujące o sukcesie sprzedawców | Często podczas rozmowy z dyrektorami handlowymi czy samymi sprzedawcami, poruszany jest problem, a w zasadzie pytanie, czym powinni charakteryzować się handlowcy, aby osiągać sukcesy. Pytanie jak najbardziej zasadne bo przecież jedni osiągają sukcesy, a inni mają ciągłe trudności. Będąc handlowcem i pracując wiele lat z handlowcami miałem okazję wyciągnąć wnioski w tym temacie. Można powiedzieć, że skuteczni handlowcy mają kilka wspólnych cech. Pierwszą z nich jest nastawienie do swojej pracy. Żeby być dobrym to trzeba lubić cały proces sprzedaży. Od powitania klienta, poprzez rozmowę diagnozującą potrzeby klienta, trudne rozmowy cenowe, aż do finalizowania i pożegnania klienta. Może lepiej byłoby napisać, że skuteczni handlowcy lubią rozmawiać ze swoimi klientami. Lubią rozmawiać z ludźmi, pytać ich o potrzeby, śmiało pokazywać oferowane produkty. I wydawałoby się, że to takie oczywiste, a jednak takim nie jest. Duża część handlowców odbiera aktywną sprzedaż, jako coś nachalnego, wymuszającego zakup na kliencie. To sprawia, że tacy handlowcy są pasywni. Nie mają inicjatywy i unikają ponawiania kontaktów. Czekają aby to klienci nawiązali kontakt, poprosili o prezentację produktu i wyszli z inicjatywą zakupu. Na efekty nie trzeba długo czekać. Sprzedaż nie idzie tak jak powinna. Druga kluczowa cecha skutecznego handlowca to przekonanie o wartości sprzedawanych produktów. Tu należy podkreślić, że jeśli sprzedawca wątpi w wartość swojej oferty, nie będzie miał siły sprzedażowej. Widać będzie, że zachowuje się nieśmiało. Ten brak przekonania zostanie dostrzeżony przez klientów. Klient nie chce kupować skoro odczuwa niepokój, dziwne napięcie i obawy o poprawność podejmowanej decyzji zakupowej. Będzie to widać na każdym etapie rozmowy, od powitania aż po obronę ceny. Trzecia cecha dobrego sprzedawcy to doskonałość komunikacyjna. Nie chodzi tu o gładko wylewający się potok słów. Raczej o mówienie językiem zrozumiałym dla klienta, językiem korzyści dla klienta. Ważne jest dopasowanie do klienta. Jeśli do tego dołoży się empatię, zrozumienie klienta i okazywanie tego faktu całym sobą, klienci to docenią. Tacy handlowcy budują doskonałe relacje z klientami. Ci zaś zwyczajnie zaczynają darzyć handlowców sympatią. Jeśli warunki różnych ofert są podobne, a klienci mogą kupić od kogoś, kogo lubią lub od kogoś, kto jest im obojętny, wybierają tego pierwszego. Co więcej? Ważną cechą jest analityczne myślenie. W handlu trzeba ciągle rozwiązywać jakieś problemy, ciągle zmagać się z przeciwnościami. Zazwyczaj handlowiec musi samodzielnie podjąć decyzję o tym, co należy zrobić w zastanej sytuacji. Nikt mu w tym nie pomoże. I wreszcie skuteczni handlowcy powinni być doskonale zorganizowani. Wręcz stać się mistrzami organizacji pracy własnej. Tu najważniejsza jest systematyczność pracy. W handlu nie ma miejsca na przypadki. Wiadomo, że tak może się zdarzyć, ale nie może to być regułą. Systematyczna i metodyczna praca prowadzi handlowców do realizacji planów. Ważne jest również opanowanie technik sprzedaży. Tu też nie ma miejsca na improwizację. Dobry handlowiec musi wiedzieć co zrobić w określonej sytuacji, w jaki sposób odpowiedzieć na pytania klientów, z jakich metod korzystać przy obronie ceny i jak domykać sprzedaż. Ten zestaw umiejętności musi być perfekcyjnie opanowany przez sprzedawców. Na koniec wspomnę jeszcze o jednej ważnej predyspozycji handlowców. Dobry handlowiec powinien być otwarty na naukę, na nowości, ciągle szukać sposobów doskonalenia swojego warsztatu. Pewnie nie wyczerpałem tematu, ale jeżeli kogoś tego typu tematyka zainteresowała, odsyłam do innych moich wpisów na tym forum. To fajne miejsce do wymiany zawodowych myśli. Zachęcam też do zapoznania się z informacjami doskonaleniu sprzedaży na stronie http://www.cepolska.pl lub innych stronach z zakresu doradztwa sprzedażowego http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-doradztwo-biznesowe.html . Uważam, że warto dzielić się informacjami i samemu czerpać nowe. Skoro „ważne są tylko te dni, których jeszcze nie znamy”, to należy inwestować w rozwój tego, co przed nami. Powodzenia w sprzedaży. | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Droga do finalizowania sprzedaży wiedzie przez słuchanie | Nie ulega wątpliwości, że finalizowanie sprzedaży jest bardzo ważną umiejętnością sprzedawców. Pomimo tego, że jest tak ważna, jest słabo opanowana. Bazując na setkach obserwacji mógłbym stwierdzić, że jest opanowana na dostateczny z dwoma minusami. Co jest tego powodem? Na pewno ważnym powodem jest brak umiejętności słuchania wypowiedzi klienta. Wydaje się to kuriozalne, ale prawdziwe. Pomyśl - ile razy miałeś okazję, aby ktoś inny uczył Ciebie sztuki słuchania? Odpowiedź jest druzgocąca. Po pierwsze nie czujemy takiej potrzeby. Przecież umiemy słuchać. To inni nie słuchają. Czujemy, ze nie potrzebujemy takiej wiedzy. Po drugie, jeśli nawet ktoś nas uczył to przez chwilę, jako mały dodatek do programu szkolenia. Jakby nie było, wydaje nam się, że nie mamy z tym problemu. Warto jednak się zastanowić co się dzieje w naszej głowie podczas słuchania. Wówczas dokonujemy cichej oceny wypowiedzi klienta, oceniamy osobę klienta, szukamy w myślach co mu powiemy, przyjmujemy jakiś plan działania, a gdy już wiemy to nasze myśli zaczynają krążyć wokół innych spraw. Bardzo często udzielamy szybkiej odpowiedzi, nawet gdy klient nie skończył. Udzielamy też wielu nieproszonych rad, nawet nieproszeni. Problem w tym, że to utrudnia słuchanie. Nie słyszymy i nie rozumiemy potrzeb, obaw i nadziei klienta. Nie jesteśmy świadomi, że stoimy o krok od przepaści sprzedażowej. I oczywiście nie mając tej wiedzy robimy ten krok. Zaczynamy prezentować towar, ale nie udaje nam się przekonać klienta. Nic dziwnego, nie słuchaliśmy i nie mamy „klucza” do klienta. Jak to zmienić? Zacznij od słuchania bez przerywania. Utrzymaj kontakt wzrokowy z klientem. Dostrój się do jego stanu emocjonalnego. Pokazuj też, że słuchasz całym sobą (pochyl się w jego kierunku, kiwaj głową, wypowiadaj słowa „rozumiem”, „yhy”, „rzeczywiście”). Dopytuj się, gdy masz jakiekolwiek wątpliwości. Wsłuchaj się tak, aby wyłapywać kluczowe słowa, szczególnie te emocjonalne, ale i te racjonalne mają znaczenie. Wszelkimi siłami szukaj tego „klucza” do świata pragnień klienta, „klucza” do odkrycia obaw. Klienci nie wykładają tego na tacy. Tu trzeba być jak słynny detektyw Herkules Poirot. W w końcu same pytania. Zadawaj pytania odkrywające: świat klienta (fakty - świat osobisty, rodzinny, zawodowy), trudności do rozwiązania (w szczególności te, które można rozwiązać za pomocą Twoich produktów) i same skutki (konsekwencje) tych trudności. To przygotowuje klienta do prezentacji. Wzmaga w nim poczucie pilności potrzeby. Dopiero teraz można przejść do prezentowania produktów. Znając „klucz”, można pokazać jak produkt rozwiąże problemy klienta, wyciszyć jego obawy, pokazać jakich konsekwencji uniknie, ukierunkować na korzyści. Podstawa jest jednak dopasowanie korzyści z produktu do odkrytych potrzeb, trudności, obaw. Dzięki temu finalizowanie sprowadzi się do prostego zapytania o zamówienie. Cóż, trzeba jednak przyznać, że w praktyce to duża sztuka. Dlatego nieliczni ją opanowali. Nie będę Was zanudzał. Chciałem tylko podzielić się obserwacjami z życia handlowego, obserwacjami z tysięcy spotkań handlowych. Jeśli kogoś interesują tego typu tematy, polecam wejście na stronę jaką opracowała firma doradcza http://www.cepolska.pl . Tam też odnajdziecie omówione problemy finalizowania sprzedaży, ale nie tylko. Finalizowanie zaczyna się na dużo wcześniejszym etapie niż nam się wydaje. W tych stronach znajdziecie przydatne informacje ułatwiające rozwijanie sprzedaży w Waszej firmie – salonie jubilerskim. Z kolei dla tych, których interesuje bardziej rozwijanie całego obszaru sprzedażowego, polecam inne strony jakie stworzyła ta firma konsultingowa http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-zwiekszenie-sprzedazy.html . Cóż, tak jak ze słuchaniem w finalizowaniu. Im więcej zbierzemy prawidłowych informacji, tym łatwiej będzie uchwycić kierunek rozwijania firmy. Życzę sukcesów w słuchaniu … | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Zwiększanie skutecznego domykania sprzedaży | Większość handlowców zmaga się z problemem finalizowania sprzedaży. Umawiają się na spotkania, wysyłają oferty, prowadzą intensywne rozmowy telefoniczne i … mało z tego nie wynika. Handlowcy słyszą od klientów: niech pan zadzwoni za miesiąc … nie miałem czasu na zastanowienie się … jestem zainteresowany, ale na razie mam urwanie głowy … jutro wyjeżdżam do Chin … jeszcze się zastanawiam. To oczywiście tylko fragment wymówek dla uzasadnienia odłożenia decyzji zakupowej w czasie. Niedomknięte transakcje to w zasadzie stały problem handlowców. W takiej sytuacji handlowcy szukają wyjaśnienia przyczyny braku zamówienia. Jednak rzadko kiedy handlowcy dochodzą do wniosku, że przyczyna leży po ich stronie. Wydaje się, że to nawet naturalny mechanizm obronny. Nikt nie lubi przyznawać się do porażek. Ludowe powiedzenie mówi, że sukces ma wielu ojców, a porażka jest sierotą. Prawda jest jednak brutalna. Wina leży po stronie handlowców. Im szybciej to zaakceptują i wprowadzą zmiany w swoim podejście, tym łatwiej uporają się z tym problemem. Kluczem do sukcesu jest ustalenie prawdziwej przyczyny braku decyzji zakupowej. Dopiero wówczas handlowcy mogą próbować coś zmieniać w swoim sposobie działania. Najważniejszym celem dla handlowca jest zadanie klientowi bardzo konkretnego pytania o to, czy rzeczywiście ma zamiar kupić czy nie. Lepsza trudna, ale szybko usłyszana prawda niż życie złudzeniami. Tak jednoznacznie postawione pytanie powinno skłonić klienta do udzielenia prawdziwej odpowiedzi. Jeśli jednak handlowiec usłyszy odpowiedź negatywną, należy zadać kilka pytań drążących powód odmowy. I tak handlowiec już wie, że temu klientowi nie uda się sprzedać. Warto klienta poprosić o szczerą odpowiedź i dążyć do ustalenia prawdziwych powodów. Trudno powiedzieć, co klient odpowie, ale te informacje warto skonfrontować z najczęstszymi powodami braku domknięcia sprzedaży. Po pierwsze jest możliwe, że handlowcowi nie udało się uzyskać odpowiednio silnego poczucia potrzeby dokonania zakupu oraz pilności transakcji. To zdecydowanie najczęstszy powód trudności z finalizowaniem. Najlepszym na to lekarstwem jest zadawanie pytań o sytuację klienta, pytań o problemy i trudności, następnie skoncentrowanie się na tych problemach i pytanie o konsekwencje finansowe tych problemów. Tym samym zwiększa się szansa, że klienci sami zrozumieją potrzebę rozwiązania problemu. Jeśli produkt handlowca rozwiązuje problem klienta, zwiększa się szansa na domknięcie sprzedaży. Po drugie być może nie udało się odkryć prawdziwych obiekcji klienta. Tu lekarstwem jest lepsze słuchanie wypowiedzi klienta, obserwowanie jego zachowań, angażowanie klienta do zadawania pytań. I po trzecie być może klient nie ufa handlowcowi. Powodem braku zaufania może być zbyt słaba wiedza produktowa, niewłaściwe zachowanie, nadmierna presja czy nawet sam wygląd handlowca. To, czy w tym zakresie handlowiec popełnia błędy można stwierdzić obserwując handlowca podczas rozmowy z klientami. Tego typu obiekcje mają wymiar zbyt osobisty i dlatego klienci raczej nie przekazują takich informacji handlowcom. Podsumowując – pytaj o potrzeby, koncentruj się na potrzebach, angażuj do rozmowy o konsekwencjach braku rozwiązania, zadbaj o wizerunek i fachową wiedzę. Dla zainteresowanych powiększeniem wiedzy w tym zakresie odsyłamy do stronę http://www.cepolska.pl jaką opracowała firma doradcza Centrum Efektywności lub wprost na stronę http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-zwiekszenie-sprzedazy.html Co jakiś czas pojawiają się tam nowe wskazówki biznesowe, pozwalające opracować strategię sprzedaży, usprawnienie organizacji pracy czy ukierunkowanie rozwoju całego biznesu. | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Nie dajmy się zmanipulować w negocjacjach | Jeśli zadalibyśmy sobie pytanie czy macie własny osąd w większości spraw, zapewne uzyskalibyście odpowiedź twierdząca. Sami sobie takiej udzielicie. Nic dziwnego - wydaje nam się, że jesteśmy niezależni w ocenie sytuacji i składaniu ofert drugiej stronie. Okazuje się jednak, że zarówno w kontaktach biznesowych jak w życiu osobistym wykazujemy skłonność do przywiązywania nadmiernej wagi do pierwszej informacji. Psycholodzy nazywają tę początkową informację „kotwicą”. Słysząc pierwszy raz informację (np. ofertę cenową), staje się ona dla nas punktem odniesienia do ustalania naszych ocen. Można powiedzieć, że jest to rodzaj „bilansu otwarcia”, którego nie potrafimy odpowiednio skorygować. Nie ma znaczenia czy są to oficjalne oferty czy jedynie zasłyszane informacje, coś w rodzaju plotki. Od chwili, gdy pierwsza informacja do nas dotarła, wstępnie ją oceniamy i komentujemy. Powoli zaczyna nam się utrwalać. I co w takiej sytuacji zrobi nasz umysł? Niestety, ale umysł krąży wokół tej informacji. Jest dla niego punktem odniesienia. Możemy powiedzieć, że pierwsza kontakt ma duży wpływ na naszą decyzję (np. odpowiedź na ofertę cenową). Ten mechanizm kotwiczenia jest często wykorzystywany w technikach wywierania wpływu, technikach sprzedaży i negocjacjach zakupowych. W szczególności zakotwiczenie jest wyraźne, gdy ktoś nie posiada obiektywnych informacji do przeprowadzania porównań i ustalania własnej oceny. Co zrobić w takiej sytuacji? Najlepiej być świadomym tego, że taki problem występuje i wywiera wpływ na ocenę sytuacji. W sytuacjach, gdy podejmowane przez nas decyzje są szczególnej wagi, zaleca się nie odpowiadać na ofertę zbyt szybko, a najlepiej odłożyć decyzję w czasie. Mówiąc potocznie „przespać się z tematem”. Czas da nam możliwość oderwania się od „kotwicy”, szansę na poszukanie innych punktów odniesienia. Dla osób zainteresowanych tego typu technikami wywierania wpływu polecam odwiedzenie strony, jaką umieściła firma doradcza http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-zwiekszenie-sprzedazy.html . Znajdziecie tam dużo uzupełniających informacji o technikach sprzedaży, negocjacjach zakupowych i handlowych oraz podejmowania decyzji usprawniających funkcjonowanie działu sprzedaży. I jeszcze jedna rada – jeśli usłyszycie od drugiej strony ofertę, która będzie ekstremalna (np. jeśli kupujemy to bardzo wysoka cena, a jeśli sprzedajemy to wyjątkowo niska cena), nie należy odpowiadać na taką ofertę. Nie komentować, nie dawać własnej oferty. Najlepiej pominąć ją milczeniem. Jeżeli zaczniecie o niej rozmawiać z drugą stroną, wyślecie sygnał, że mieści się ona w waszym zakresie możliwości. Podsumowując - nie dajcie się zakotwiczyć … | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Jak traktować nietrafioną inwestycję? | Każdy manager podejmuje jakieś decyzje inwestycyjne, które później okazują się niewystarczające do osiągnięcia sukcesu lub wręcz chybione. Czasami nie są to zainwestowane pieniądze, ale czas i zaangażowanie. Jakiś projekt kosztował nas dużo pracy, a teraz okazuje się, że nie spełnia pokładanych nadziei. Zawiedzone nadzieje sprawiają, że zastanawiamy się czy inwestować dalej (aby dać projektowi dodatkową szansę) czy lepiej zapomnieć o sprawie i realizować inne projekty. Tego typu dylematy trapią managerów, właścicieli firm i klientów. Każdego na inną skalę i trochę inny sposób. Ponieśliśmy jakieś nakłady a teraz może okazać się, że efektów nie będzie. W takiej sytuacji koszty poniesione nazywane są „kosztami utopionymi” czyli utraconymi. Co robić? Najlepszym rozwiązaniem jest przyjęcie zasady, że koszty, które już zostały poniesione i których nie można odzyskać, nie powinny wpływać na dalsze nasze decyzje. Należy traktować takie koszty jako całkowicie nieistotne. Obrazowo można powiedzieć, że nie ma sensu siedzieć w teatrze i oglądać niskich lotów sztukę, tylko dlatego, że bilety były drogie. Jeśli nic nie wskazuje na to, że sztuka się rozkręci, najlepiej jest wyjść bez wyrzutów sumienia. Cena biletów jest takim kosztem utraconym. Spędzenie dodatkowego czasu na marnej sztuce będzie powiększało rzeczywistą stratę. Nie dopłacajmy do czegoś tylko dlatego, że wcześniej wydaliśmy dużo pieniędzy. Zazwyczaj jednak trudno nam się z tym pogodzić. Mamy to zaksięgowane mentalnie, jako stratę i dlatego często siedzimy w tym przykładowym teatrze do końca marnego przedstawienia. W swoich decyzjach najlepiej jest uwzględniać przyszłe koszty i korzyści. Ważne jest podkreśleniem słowa – przyszłe. Reszta naszego życia zaczyna się tu i teraz. Mleko się rozlało i nie ma sensu biadolić. Jak śpiewał Marek Grechuta - „ważne są tylko te dni, których jeszcze nie znamy”. Dla zainteresowanych podobnymi zagadnieniami odsyłam na stronę http://www.cepolska.pl/firma-doradcza-konsultingowa-zwiekszenie-sprzedazy.html lub powiązane z nią strony. Znajdziecie tam sporo praktycznych porad i sugestii biznesowych. Na pocieszenie strapionych nietrafionymi inwestycjami dodam, że koszty utracony gnębią nas przez jakiś czas, ale potem pójdą w zapomnienie. Natura sama zadbała o to abyśmy nie martwili się w nieskończoność. | ponad rok temu | Przejdź do posta |
| Znaczenie umiejętności handlowych w salonach jubilerskich | Praca sprzedawcy w salonie jubilerskim jest specyficzna. Oferowane towary mają specyficzny charakter, są to towary luksusowe, kupowane dla zaspokojenia emocjonalnych potrzeb klientów. Ktoś chce być zauważony, chce ofiarować komuś coś wartościowego i zrobić na nim wrażenie. Z kolei ktoś inny potrzebuje podbudować własną wartość, ot tak dla siebie samego - lubi mieć estetyczne i symboliczne przedmioty. Życie jest krótkie i dlaczego się nim nie cieszyć? Jeśli tak jest to umiejętność poprowadzenia rozmów z takimi klientami jest kluczem do sukcesu w salonach jubilerskich. Sprzedawca powinien już na samym starcie pasować wizerunkowo do oferowanego towaru, do atmosfery sklepu jubilerskiego. Wytonowane, ale gustownie dobrane ubranie sprzedawcy jest podstawą. Musi wyglądać na kogoś, kto się zna na biżuterii. Wyglądać na kogoś, kto może doradzić, ma styl i klasę. Nie może jednak odciągać uwagi swoją osobą od samego towaru. Po drugie musi wiedzieć jakie techniki sprzedaży zastosować. Jak przywitać klienta w salonie, ale jednocześnie nie wypłoszyć go swoją nadmierną presją sprzedażową. Raz zniechęcony klient nie będzie chciał wrócić do salonu, a to jest o tyle ważne, że wielu z nich potrzebuje drugiej wizyty, aby podjąć ostateczną decyzję o zakupie biżuterii. Sprzedawca musi też wiedzieć jakie pytania zadać, aby odkryć świat klienta – jego potrzeby, preferencje, styl, estetykę, sytuacje, w których klienci noszą biżuterię i problemy jakie miewają z biżuterią – np. ich obawy o zniszczenia, utratę lub dopasowanie do sytuacji, ubrania. Dla sprzedawcy to doskonała okazja do rozbudzania zainteresowania i angażowania klienta. Okazja do ustalenia jakich argumentów należy użyć podczas prezentowania biżuterii. I następuje główna odsłona – czas na prezentowanie wyrobów jubilerskich. Tu ważny jest dobór słów, które rozbudzają zainteresowanie, wyzwalają wyobraźnię klienta, prowadzą do zaangażowania. Może okazać się, że klient będzie czuł blokady przed zakupem i co rusz pojawią się obiekcje i wymówki. Coś będzie za obłe, za kanciaste, za dekoracyjne lub za skromne. Profesjonalnie przygotowany sprzedawca powinien wiedzieć jak wyciszyć ten obawy, jak sprawić żeby klient skoncentrował się na zaletach, korzyściach płynących z oglądanego towaru. Nieuniknione są też rozmowy cenowe. Sprzedawca powinien wiedzieć, jak przesunąć rozmowę cenową, która pojawi się zbyt wcześnie. Zbyt wcześnie podana cena, zanim klient zapragnie mieć na własność oglądaną biżuterię, może zniweczyć sprzedaż. W takich sytuacjach dobrym rozwiązaniem jest np. odpowiedzenie, że to zależy od tego, jaki model klient sobie wybierze i zaraz pokażemy mu czym dysponujemy. Tym samym sprzedawca angażuje klienta, zadaje mu pytania, prezentuje i zwiększa szanse na zakończenie sprzedaży. Ważne jest też jak podać cenę, aby klienci nie mogli zbyt łatwo porównywać tej ceny do wyrobów jubilerskich w innym salonie. Ważna jest też znajomość technik obrony ceny, gdy klient uważa, że cena jest zbyt wysoka. Dla profesjonalnego sprzedawcy będzie to dodatkowa okazja do pokazania plusów oferowanej biżuterii. I już na sam koniec tego zestawu niezbędnych umiejętności, ważna jest też umiejętność domykania sprzedaży. Ponieważ klienci czują obawy przed zakupem, w końcu jest to towar o znacznej wartości nie tylko cenowo, ale klienci kupują go na lata i chcą czuć się z nim dobrze przez długi czas. Sprzedawca powinien znać kilka sprawdzonych technik finalizowania sprzedaży np. technika na alternatywę, gdzie klienci nie zastanawiają się czy kupić, ale który z dwóch oglądanych wyrobów jubilerskich jest dla nich lepszy. To przybliża ich do podjęcia ostatecznej decyzji o zakupie. Czy można się nauczyć tych technik? Zdecydowanie można, ale trzeba mieć motywację do doskonalenia, chęć bycia lepszym w tym, co się robi. Motywacja to podstawa. Większość sprzedawców może bardzo istotnie poprawić swoją skuteczność. Pomocne w tym mogą być dobrze dobrane profesjonalne szkolenia handlowe – przykładowo oferowane na stronie http://www.cepolska.pl/szkolenia-dla-handlowcow.html lub wprost na stronie dotyczącej szkoleń dla sprzedawców w sklepach http://www.cepolska.pl/szkolenia-handlowe-w-sklepie.html . Wybierając szkolenie, należy pamiętać, aby było to szkolenie zamknięte tzn. przeznaczone dla handlowców z jednej firmy jubilerskiej lub branży jubilerskiej. Wszystkie przykłady, podręczniki, materiały, scenki i ćwiczenia powinny bazować na wyrobach jubilerskich. Dobrze jest również, jeśli to tylko jest możliwe, aby szkolenie zostało przeprowadzone w salonie-sklepie jubilerskim. Jest to naturalne miejsce pracy sprzedawcy i wówczas przyrost umiejętności jest największy. Wtedy wystarczy mniej czasu na szkolenie a efekty będą lepsze. Tak przygotowani sprzedawcy będą mistrzami w swoim fachu, a klienci będą czuli się komfortowo i będą ponawiać wizyty w salonach, dokonując kolejnych zakupów. I w sumie do tego to wszystko zmierza. Życzę powodzenia … | ponad rok temu | Przejdź do posta |
